招股书显示，2021年前3季度，热玛吉探头和耗材为索塔医疗贡献了超过70%的营收。而耗材收入占比的提升，是带动索塔医疗毛利率增长的主要原因。

  继玻尿酸、肉毒素等细分赛道诞生了百亿、千亿市值公司之后，热玛吉赛道也即将迎来第一家上市公司：自今年2月递交美股上市招股书后，美企Solta Medical Corporation（中文译“索塔医疗”）便在加速IPO进程。

  根据招股书显示，2018、2019、2020年以及2021年前9个月，索塔医疗营收分别为1.35亿美元、1.94亿美元、2.53亿美元以及2.19亿美元。其中，热玛吉贡献了近8成收入，即2021年前三季度狂揽约11亿人民币。

  更值得注意的是，索塔医疗近年的毛利率一直维持在75%左右，净利率达到了30%以上，妥妥的暴利。

  1999年，索塔医疗成功研制了一款II类医疗器械，该设备是热玛吉的雏形，具有让用户达到紧致与松弛皮肤的作用。

  不过碍于当时的技术限制，产品并不成熟。因此三位创始人爱德华•诺顿、罗杰•斯坦和凯思•马卢奈不会想到，他们的产品会在二十年后，风靡全世界。

  改变发生在2002年。索塔医疗的第一代热玛吉Thermacool TC在美国面世，一经推出便受到了市场的热烈欢迎和认可。随后，索塔医疗持续研发，不断对技术进行更新迭代，以加速占领市场。

  但仅仅依靠技术就能独霸市场吗？答案是否定的。热玛吉爆火背后，很重要的原因是不需要在求美者身上动刀扎针。

  热玛吉的原理是通过电磁波产生的热能作用于肌肤来刺激皮肤的深层胶原蛋白，使求美者在治疗后的3到6个月时间里持续生长胶原蛋白，进而达到肌肤饱满紧致的效果。

  另外，由于不用做医美手术，求美者们使用热玛吉的体验感较好。加上一次治疗只需花一个小时左右的时间，且持续改善长达6个月左右，热玛吉自然成为了求美者们趋之若鹜的项目。

  有了火起来的条件，如何在市场快速渗透就成为了摆在热玛吉厂家、代理商和医美机构们面前的一道必答题。

  从热玛吉偏爱的中国市场来看，明星网红们的造势是厂商给出的其中一种获客解法。

  除通过明星赚足眼球之外，官方还会在小红书、微博等社交平台用名人效应持续发酵。例如林允采用vlog的方式分享眼部热玛吉，25岁的虞书欣更是喊出“女孩子到了一定年纪也要做一些热玛吉”等口号，让无数女性“心动不已”。

  不仅如此，产业上下游的联动更是让热玛吉火出圈：各地医美机构除了在线下进行热玛吉项目营销，还会在搜索引擎上竞价排名，以及持续在各类互联网医美平台做内容营销投放。这导致的结果就是，不知热玛吉为何物的人们，也至少听过热玛吉的名字。

  在营销宣传的“狂轰滥炸”下，慢慢的变多的求美者开始尝试、分享热玛吉带来的变美体验。

  作为抗衰项目中的“香饽饽”，热玛吉已经成功占领了求美者们的用户心智。但遗憾的是，并不是每一个求美者都会去体验热玛吉。原因很简单：太贵。

  从目前市场来看，做单一部位的热玛吉项目普遍是万元起步。如果是做“面+颈+眼”的套餐，大约要消耗4-5万元。在中国白领平均薪资8210元（BOSS直聘报告数据）的当下，这样的价格直接筛掉了相当一部分的求美者，因此不少人戏称热玛吉是“贵妇项目”。

  核心在于营销费用成本高，以及热玛吉的设备和耗材价格高。营销费用自不必说，在医美行业，医美机构的营销渠道成本占比通常在50%左右，这些成本最终转嫁到求美者身上，导致医美项目单价偏高。

  而热玛吉的设备和耗材价格高则是因为索塔医疗手握产品、技术专利，构建了较深的护城河，对下游拥有很高的议价权。根据行业的人偷偷表示，一家医美机构购买一台热玛吉设备要消耗近百万元，且由于设备配套的探头（约6000元左右）属于一次性耗材，成本直线上升。

  这里不得不提到索塔医疗采取的经典商业模式：“剃须刀+刀片”。这一模式能够理解为捆绑式销售，即通过某一个产品（往往是使用低频的产品）的利润来锁定客户，从而使新的竞争者很难进入这个行业，并关联这一产品的延伸产品或服务（往往是价低且高频的产品或服务）来实现盈利，从而获得可持续的稳定收入。

  具体来说，索塔医疗的剃须刀是热玛吉设备，刀片是热玛吉探头。这个方案背后，是因为在使用热玛吉治疗的过程中，求美者被加热的部位温度可达60-70°C，容易被烫伤，为此索塔医疗使用了特制Kapton覆膜来保证能量的均匀分布。不过由于特制Kapton覆膜多次使用后极易破损，因此热玛吉探头均被设计为一次性耗材，所以每个求美者尝试热玛吉项目时，都需要换新的探头。

  “剃须刀+刀片”的模式让索塔医疗有了持续躺着赚钱的能力。招股书显示，2021年前3季度，热玛吉探头和耗材为索塔医疗贡献了超过70%的营收。而耗材收入占比的提升，是带动索塔医疗毛利率增长的主要原因。

  从招股书能够正常的看到，目前索塔医疗拥有四大医美设备，分别是除皱紧肤的神器热玛吉（Thermage）、嫩肤美白的Clear+Brilliant、除疤的Fraxel和减脂VASER。由营收占比看，贡献近8成收入的热玛吉无疑是索塔医疗商业模式构建的“核心引擎”。

  有趣的是，靠着热玛吉冲刺IPO的索塔医疗，市场大多数来源于亚太，尤其是中国市场。

  如果按地区划分，在索塔医疗的营收结构中，亚太市场占比最大，由2018年的51%提升至2021年前3个季度的67%，且持续呈上涨的趋势。其中，中国正成为第一大市场。

  根据招股书，索塔医疗2020年和2021年前3季度在中国的收入分别是4110万美元、7290万美元，占比由24.8%增至33.3%。而反观在美国的收入，2021年前3季度为2910万美元。

  其实热玛吉在中国面市已有13年。早在2009年的时候，第一代热玛吉就进入过中国市场。但由于第一代热玛吉还不是很成熟，风险太高，易引起求美者造成烧伤，一直很难打开市场。之后热玛吉第四代的到来引起慢慢的变多医美机构的热捧。

  当然需要承认的是，热玛吉虽然很火，但囿于价格等因素，目前仍然是一个用户规模较小的产品，整体营收规模还较小。

  比如与同是医美赛道的黄金赛道肉毒素相比，艾尔建的肉毒素产品保妥适在2021年的营收就达到了22.32亿美元，是索塔医疗热玛吉的十倍以上。

  因此，此次一旦成功挂牌上市，索塔医疗在用户教育和市场开拓上仍有不少路要走。

  一边是索塔医疗冲击上市带来的医美新造富盛宴，一边却是热玛吉市场的乱象丛生。

  在热玛吉大火的这几年，慢慢的变多的不良医美机构开始采购山寨热玛吉，并形成了一条产业链。

  造假有多疯狂？根据中整协发布的舆情报告《医疗美容舆情报告·第二期》显示，在报告列举的“不良事件相关的医疗服务或产品”里，热玛吉位居榜首，且多次蝉联。

  就在今年2月，上海市金山区检察院办理了两起非法制售假冒“热玛吉”等医美仪器案件，涉案金额高达7400万元。

  在案件中，不法分子对外销售的假冒热玛吉仪器一台售价仅6000-8000元，热玛吉探头一个售价仅30-50元，其中查获的一个企业销售假冒热玛吉五代5800多台，假冒探头多达30余万个。

  要知道，使用这一些非正规产品风险很大。这是在于，正品热玛吉的内置了多种传感器，使操作时可根据人脸部的温度和平整度等情况做智能调整力度、温度。

  而假冒产品往往只有简单的发热功能，并不能治疗和调节温度，往往会导致求美者脸部烫伤、起水泡或留疤，甚至惨遭“毁容”。

  做正规的热玛吉需要排队多长时间？根据中国医学科学院整形外快医院（八大处整形医院）激光治疗中心医生张玲表示：在2021年4月排队的线月份可以做上热玛吉。

  当下热玛吉依旧是一门高利润的生意，加之求美者辨认成本高，众多黑医美机构仍会蜂拥而至。

  针对此，今年年初，人民日报以《理性看待、依法规范“医疗美容热”》为题刊发时评，点名热玛吉等医美服务“需要医疗安全性能条件的全方位守护”。

  在正规的医院和医美机构，会出示查验热玛吉真伪的二维码，以及操作热玛吉的人员都是需要经过系统专业培训后持证上岗的。

  一个良好的医美生态无法一蹴而就，除了监管，还需要医美机构的自律，当然这样的一个过程尚需时日。

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